麦进斗出海带你分析直播电商火的背后逻辑

  电商直播和电视购物非常近似，但以互动度及实时性上来说，电商直播相对占有优势。利用直播主临场感的特性，再加上观众对直播主的好感及信任度，只要商品属性正确，就能直接拉近与消费者的距离，带动流量并提高转换率。

  这两年多来，实体零售业受到疫情“摧残”，但电商则顺势大幅成长，根据 DHL 的报告，电商在 2022 年会冲上 5.4 兆美元的市值，而市场预测则显示，电商使用者渗透率在 2022 年也会成长到 54.6%，但有一个现象必须要格外注意：“传统”电商的生存空间渐渐被压缩，现在“直播电商”正当道，根据 Retail Dive 的预估，2023 年全球的直播电商市场，将达 250 亿美元。

  早在 2016 年，中国就兴起直播带货的风潮，也是目前全球网络电商销售额最高的国家。电商直播和电视购物非常近似，但以互动度及实时性上来说，电商直播相对占有优势。利用直播主临场感的特性，再加上观众对直播主的好感及信任度，只要商品属性正确，就能直接拉近与消费者的距离，带动流量并提高转换率。

  做直播，也得看商品属性。体验型的商品较适合，如服饰、食品及化妆品等透过感官、实时互动的体验消费，较为适合。而且透过直播，能给品牌带来下列好处：

  透过直播的远距销售服务，不用到现场，也解决传统电商不能实际看到商品的疑虑，而且直播主能回答问题、互动解惑，虽然不是最新的销售手法，但若能引发购物欲，引流马上变现、就能创造新营收。

  电视购物的抽成约 50%，就算产品线不同，% 数也差不了多少。再加上又不是上电视就一定卖得掉，滞销就变成库存，更别说上架费、保证金、退换货，这些费用都不在上架费的范围内，对品牌来说压力不小。

  光看衣服的尺寸，想象穿在自己身上的感觉，非常空虚，但若是有人直接穿上，展示服装的优点及材质，并且给予穿搭的建议，就能够尽可能的防止消费者觉得有色差、与想象不符的退货。像现在疫情严重，大家都不太敢出门逛街，想买化妆品的话，无论开架式或专柜都得去公共场合，若是有直播主直接试用、展现商品的特性，花了钱的人颜色及使用的感觉就更心里有数。如果有问题的话，也可以直接询问直播主，实时互动更加分。

  透过直播主的带货，让品牌被认识。跟着网红的粉丝们，看到适合的商品就“+1”，若是喜欢的话，成为忠实用户带来的商机更无限。

  透过观众的提问，商家能了解消费者在意的点，之后在开发新品项时，就可以做为参考。例如是否要手洗、会不会掉色等。未来要和其他直播主合作时，也可以先准备好“教战手册”，这样观众也会觉得很贴心，他们在乎的点，商家都知道，能增加信任感。

  目前在直播电商的型态上，可以分成品牌商直播、代购业者直播及通路销售直播 3 种。品牌商直播，就是品牌所属的员工、甚至是老板来直播，当然在对产品的熟悉度上会较高，常和观众互动、聊天，告知商品制作的步骤，参与公司日常、分享品牌小故事等，混熟了转单度自然能大大的提升；代业者直播则是早期日韩杂货服饰的代购业者带观众逛街，当场推荐商品，但现在直播流量红利少，经营难度提高；而通路销售直播，则要靠直播主的魅力。

  直播教父罗斯哥曾说：“直播的温度，是传统电子商务没有的。”年营收上看 20 亿、拥有 8 家顶级直播频道的他也表示“信任感”很重要，只要建立成功，食衣住行各方面，观众都会买单。

  直播主及成功的团队很重要。够懂产品、能临场即兴演出、会聊天之外，也需要事前做好充足的准备。开场、哪个商品先露出、如何介绍及试用，中间要如何串场、催单及预告下次活动… 等，制定主题和设计剧本、吸引精准的受众，规划好内容来拉近与消费者的距离，再搭配直播后的再行销，“台上一分钟、台下十年功”，在各行各业都相同。

  复合且流量大的平台很重要，FB 及 IG 是非常受欢迎的直播平台。FB 的优点是几乎人人有账号，容易接触到广大的族群，有兴趣的观众就会自动设定追踪；而且影片会保留成一般的影音，直播后能做推播或利用。IG 则受女性及年轻族群欢迎，可以邀请观众加入直播间，适合自媒体经营者和观众互动，而且影片会优先显示在限时动态的最前面，有助于用户点击。但缺点在于需要一些时间累积观众。

  另外电子商务平台直播也是新趋势，优点是下单流程简单、可以直接完成交易，成交率高，但缺点就是品牌没有用户资料，后续无法推播，消费者对于品牌也很难建立忠实度。

  晚餐时间卖美食、休闲时间卖服饰及化妆品… 选对时间才能有观众，另外春天可以卖野餐商品、端午节可以买粽子及玉荷包，无论是从品项或节日出发，不同时节都能主打不同商品。

  人是视觉的动物，背景干净是基本要件之外，商品陈列的方式也必须要格外注意。搭配什么样的灯光、镜头要不要滤镜，以及什么样的视角可以表现出商品的优势及特色，团队都必须要格外注意到这一些细节，甚至是拿出 50 元硬币或是一些小东西当比例尺，也能增加商品的可信度。另外使用白板、字卡等小道具，再搭配适当的背景音乐，都能刺激观众想要购买的欲望。

  在直播中可以诱导观众加入粉丝团、Line 官方账号，或是加入 VIP 群组等，增加凝聚力，针对有下单的观众，则可以另外再行销或投放广告，适当又不过度的经营，都能增加留客率。

  各式各样的影音串流，吸引了许多现代人的目光，引流直接变现的直播电商，成了新的主流销售方式之一，如何有效提升粉丝黏着度、让我们消费者享受优质的感官体验；如何成功的带节奏、针对目标客群来延伸商品需求，都是直播电商与直播主需要努力的地方，当然完整的物流及客服也很重要，成功的“一条龙便捷服务”，才是吸引观众下单的利器。返回搜狐，查看更加多